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金九銀十后,種業銷售黃金期應做哪些關鍵動作?

放大字體  縮小字體 發布日期:2019-11-06  來源:農財網種業寶典  作者:丁彥龍  瀏覽次數:388
 
  

     最好的時光總是短暫,隨著金九銀十的觀摩會議大戰漸漸落幕,種業真正的銷售戰火熊熊燃燒,炮聲隆隆刺刀見紅,考驗種業營銷人的時刻到了!面對戰場,感嘆也好,爭扎也好,不管品種表現如何,不管你是否愿意,都到了沖刺銷量的黃金期,有人說,銷售還未開始,我說,銷售在打掃戰場時已經開始。

     銷售黃金期這場戰斗一定很難打,但也要繼續,一是為銷量目標添動力,二是為明年謀劃做布局,我們應該做哪些關鍵動作,才能完成預期目標,打一場漂亮的目標對接戰?

     01

     關鍵動作一:優化品種結構

     一是保持品種結構的層遞性,通過品種多點多區域的試驗示范,精準定位品種,根據推廣戰略,有節奏有計劃進行推廣;同系同區域可以通過不同價格、不同角度、不同渠道進行推廣。

     二是保持品種的領先性,研發一代,儲備一代,推廣一代,成熟一代,通過不斷的更替,使品種不斷迭代升級。

     三是保持品種的差異性,趨于同質化的品種,很難有更好的操作及利潤空間,差異就是區隔,區隔就是藍海。

     02

     關鍵動作二:謀劃推動新品

     品種同質化到了擁堵的程度,在市場競爭激烈的今天,推動新品種進入市場至少可以解決兩個問題:一是為渠道商找到新的利潤增長點。二是讓整個銷售鏈條動起來。銷售黃金期推廣新品種有三個關鍵點:

     第一,新品種一定要有獨特的賣點,有賣點才有市場,才能脫穎而出。

     第二,新品種推廣一定要有步驟,投放有側重點,在重點市場進行資源傾斜,給人給物給資源,加大成功概率。

     第三,新品種推廣一定要有考核,注重過程管理和監督,不能只關注結果,將經銷商返利和銷售人員的獎金與銷量進行掛鉤,防止利益鏈成員對新品種推廣有懈怠。

     03

     關鍵動作三:整合渠道伙伴

     銷售黃金期整合渠道伙伴,最擔心的就是銷量下滑,但如果渠道商拿著品種也完成不了多少銷量,就是在耽誤品種生命周期。整合渠道伙伴有三個關鍵點:

     一是要選好替補隊員,在撤換原有不合適的經銷商前,首先選好合適接替的經銷商,一旦解除關系,就可立即開始運營。

     二是調整客戶要快和狠,一旦下定決心,講求速度和效率,不拖泥帶水,快刀斬亂麻。

     三是防止后遺癥,及時處理后續事宜,比如結算和返利等,做好安撫和解釋,避免心生怨恨砸貨砸價。

     04

     關鍵動作四:完善網絡布局

     銷量想突破式增長,靠原有的渠道網絡,一定很難突破。所以,我們在銷售黃金期,更應該做好網絡布局。

     一是開發新市場,檢索所轄區域還有多少未開發市場,調整渠道網絡的廣度。

     二是開發空白網點,在已有或新的市場增加網點,增加渠道網絡的寬度。制定科學合理的網絡巡訪周期,實現市場最大化覆蓋,通過網絡完善,尋找市場增量的新突破點。

     05

     關鍵動作五:創新促銷模式

     一說到銷售的黃金期,很多銷售人員就馬上聯想到價格戰,我一直認為價格戰是“傷敵一千,自損八百”的低級手段,但也不妨礙有很多企業甩貨清庫,將庫存變現。

     越是關鍵時期,我們越需要打促銷戰與價值戰,這是異軍突起比較有效的手段。創新促銷模式有三個方面:

     一是促銷要與眾不同,靠以往的買贈促銷很難有好的效果,增強互動與體驗才能讓深得農民喜歡。

     二是促銷要有針對性,對于新品種和老品種的促銷要有區分,確定促銷目標,避免無效的資源投入。

     三是促銷要進行創新,跟隨促銷越來越難,不斷創新促銷形式與環節,才真正會促進銷量增長。

     06

     關鍵動作六:構建渠道壁壘

     銷售黃金期是構建渠道壁壘的絕好時機,可以屏蔽競爭對手,可以加強渠道伙伴關系。方式有很多:

     一是召開訂貨會或聯誼會,通過具有誘惑力的政策,大量吸引資金流,加深與渠道伙伴的感情,增強合作的粘性。

     二是品種獨家經營授權,為后來者樹立屏障和門檻。

     三是強化服務手段,精細化管理市場,通過領先對手,達到讓渠道疏遠競爭對手的目的。

     07

     關鍵動作七:熔煉銷售團隊

     在戰爭中學習戰爭,在銷售中熔練鐵軍。銷售黃金期可以充分體現一個團隊的整體作戰能力,也可以通過市場見證團隊的成長。以制度為綱領,嚴格落實一切規章制度,讓行動在可限定范圍內,保質保量完成關鍵執行動作及計劃。

     以培訓為主線,提高團隊的心理、管理、技術、營銷等能力,激發團隊士氣。以績效為目標,把各項營銷動作作為績效考核指標,與銷量目標進行關聯,通過考核,明確團隊努力的方向,通過各團隊間比拼,激發團隊的斗志,整體提升作戰水平。

     08

     關鍵動作八:提升品牌影響

     種業傳播大多是以品種為主的,缺少品牌打造。銷售黃金期,農民接觸產品的機會則更多,抓住銷售中的每個接觸點,最大化提升品種及品牌形象,是種子企業低成本傳播和提升影響的有效途徑。

     一是通過廣告傳播,傳統媒體與新媒體的有效利用,提升知名度,引導消費方向。

     二是口碑傳播,通過各類故事、話題、熱點、新聞等,借勢和造勢制造品種與品牌影響。

     三是通過公關活動,比如贊助公益性的活動,提升農民對品牌的信任度和忠誠度。一切影響都源于傳播,做好創意,選好媒介,借勢造勢,制造影響。

     銷售黃金期,除了一往無前浴血奮戰,更要謹慎應對,做好防范。至少有六個方面需要注意:

     一是注意市場的發展態勢,及時調整作戰計劃。

     二是注意競爭對手的市場動作,是狙擊是防御是跟隨,提前做好預案。

     三是注意全面協調運營,產供銷聯動一盤棋,各部門積極配合是勝利的基本保證。

     四是注意竄貨亂價,市場督導嚴管重罰,保障渠道利益。

     五是注意維護市場秩序,堅持控貨控價,嚴格制度和督導約束。

     六是注意合理庫存,通過科學測算,時刻掌握貨物走向,及時調貨補貨。

     銷量,一定是搶來的。策劃人丁彥龍這廝認為,在銷售黃金期,做好關鍵動作,一切還有機會。

     難嗎?難。但無論如何都不能在戰場上逃脫,即使前路艱險,堅持住,勝利必將屬于熱血的種業英雄們!

     聲明|本文僅代表個人觀點,歡迎各位交流分享

     作者|丁彥龍(微信號:dingyanlong2012)

     編輯|農財君

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